Мы в социальных сетях:
Услуги
Календарь событий
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | |
| 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
| 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |
| 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 |
| 28 | 29 | 30 | 31 |
Прорыв в продажах:
инструментарий эффективности
- Мечты сбываются, когда желание становится действием…
Сегодня конкурентоспособность персонала, а как следствие, и компании в целом зависит от темпов внедрения передовых технологий, методов и принципов деятельности компании. Отношение сотрудников компании, на уровне ценностей, к вопросу профессиональной подготовки. Лидирующую роль компании на Рынке обуславливает уровень профессиональной подготовки ее персонала.
Целевая аудитория:
- Менеджеры по продажам
- клиент - менеджеры
- продавцы-консультанты
...а также те, кто хочет понять для себя психологию продаж, приобрести эффективные навыки общения с клиентом, выйти на новый уровень результативности (гибко адаптировать свою стратегию общения с клиентами при изменяющейся ситуации на рынке).
Цели тренинга:
- Определить ключевые факторы, составляющие успеха, как сотрудника, так и в целом компании на Рынке
- Определить роль и стратегическое значение торгового персонала как основного ресурса компании
- Сформировать понимание необходимости владения навыками эффективной коммуникации, технологий и этапов продаж, как основного производственного инструмента торгового представителя
- Повысить эффективность сотрудников за счет развития и
повышения навыков:
- структурированный подход к процессу коммуникации
- системный подход к продажам
- Отработать новые подходы в продажах на разных этапах, навыки убеждения для разных типов клиентов, алгоритм выявления потребностей и убедительной презентации, техники работы с возражениями
- Определить существующие возможности развития клиентов и отработать навыки преподнести преимущества продукции компании
- Отработать и закрепить полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр и командной работы
- Повысить степень лояльности клиентов к компании посредством повышения уровня профессионализма сотрудников
Уникальность:
- Каждый теоретический блок закрепляется практическими упражнениями для отработки и закрепления навыков с последующим обсуждением, определением зон применения и направлений развития
- Групповая работа, специальные упражнения, ролевые игры позволяют сделать программу максимально эффективной и интересной для закрепления навыков
- Комплексный, системный подход к продажам и коммуникации позволяет расширить кругозор торгового персонала в стратегическом предназначении данных навыков как своего основного производственного инструмента
- Использование технологий стратегии прорыва
Результаты:
- Сформированные навыки, комплексного, системного подхода к продажам и коммуникации
- Навыки применения техник коммуникации
- Повышение конкурентоспособности компании на Рынке за счет повышения уровня профессионализма и агрессивности сотрудников
- Формирование у сотрудников осознанной необходимости владения и применения техник коммуникации как своего основного производственного инструмента
- Формирование принципов и моделей поведения успешного человека, человека – победителя. Варианты и примеры практического применения
- Увеличение объема продаж на долгосрочной основе
Продолжительность проекта: 2,5 дня (30 академических часов)
Содержание программы
- Введение в тренинг
Подготовка группы к эффективной работе в тренинге. Запуск групповой динамики
- Выявление ожиданий участников от совместной работы в рамках темы тренинга
- Правила работы в тренинге
- Цели и программа тренинга
- Самопрезентация участников
- Ценность – результат. Причинно-следственная связь
Формирование базового понимания связи ценностей человека с его результатами. Коррекция ценностных установок участников.
- Логическая пирамида ценность – результат
- Анализ результатов и ценностей участников
- Осознание личных ограничений как препятствия в достижении результатов
- Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения
- Индивидуальная схема мотивирования к достижению желаемых результатов
- Поведенческие индикаторы, позиционирующие сотрудника, как разделяющего ценности компании
- Создание корпоративного имиджа
Понимание необходимости следования единым стандартам компании. Инструменты внедрения стандартов как основного метода повышения качества обслуживания в магазине. Техники создания позитивной атмосферы в магазине. Усиление имиджа салонов «в глазах» Клиентов
- Философия работы с Клиентом
-
Корпоративные стандарты качества обслуживания:
- встреча Клиента
- сопровождение продажи
- закрытие продажи
- позитивное прощание-приглашение
- Стандарты взаимодействия сотрудников в процессе обслуживания Клиентов
- Пути повышения качества обслуживания в магазине
- Создание особой атмосферы
- Психология продаж. Значимые для эффективной коммуникации убеждения
Осознание влияния внутренних и внешних стимулов на результаты коммуникации, результаты личной деятельности и бизнеса компании в целом
- Убеждения успешного коммуникатора
- Суть и логика продажи
- Анализ личного отношения к процессу продажи и его влияния на результат
- Убеждения успешного продавца
- «Продажа» отношений
- Пути повышения качества взаимодействия с клиентом
- Установление контакта
Знание составляющих процесса установления контакта. Осознание личных помех и барьеров в общении. Пути преодоления этих барьеров.
- Холодный звонок
- Как знакомить потенциального клиента с Вашей услугой, продуктом?
- Методы установления личного контакта
- Основные фазы контакта
- РАППОРТ - присоединение
- Формирование доверия
- Репрезентативные системы восприятия
- Типы клиентов по границе контакта
- Выявление и анализ потребностей клиента
Умение выявлять потребность клиента. Умение выявить потребность так, чтобы клиент сам захотел работать с компанией.
- Виды потребностей клиента
- Какие потребности движут клиентом
- Техника постановки вопросов (мета-моделирование) на этапах выявления потребностей
-
Типы вопросов, позволяющие выяснить у клиента его проблемы и сложности, с которыми он живет, а также их негативное влияние на его бизнес с целью подведения клиента к мысли о необходимости изменения данной ситуации с помощью нашего предложения:
- открытые вопросы
- закрытые вопросы
- альтернативные вопросы
- ситуационные вопросы
- проблемные вопросы
- извлекающие вопросы
- наводящие вопросы
- Техника формулирования точных вопросов для выяснения интересов и потребностей собеседника
- Универсальный блок вопросов
- Активное слушание. Виды слушания
- Техники обобщения и уточнения
- Интонационная окраска
- Презентация продукта
Умение презентовать продукт и выгоду сотрудничества с компанией для клиента. Умение выстроить презентацию в зависимости от типа клиента. Умение стать для клиента партнером, полезным для увеличения объема продаж в торговой точке
- Характеристики продукции компании
- Преимущества продукции компании
- Выгоды продукции и/или сотрудничества с компанией
- Демонстрация того, как продукт или предложение может решить проблемы клиента
- Позитивный язык
- Убедительность
- Знание продукта
- Практическая отработка тем модуля
- Работа с возражениями
Выработка алгоритма работы с возражениями. Умение определять реальность – нереальность возражения. Овладение навыками формулирования вопросов в ходе беседы. Овладение навыками активного слушания
- Способы подачи информации о стоимости
- Причины возникновения возражений
- Отношение к возражениям
- Анализ и структуризация возражений
- Алгоритм работы с возражениями
- Методика «Допустим»
- Наработка «банка возражений»
- Преобразование возражения в форму вопроса
- Снятие эмоционального напряжения
- Работа с претензиями
- Обсуждение основных направлений развития
- Практическая отработка тем модуля
- Работа с рекламациями
Классификация конфликтных ситуаций. Алгоритмы разрешения конфликтов. Навык анализа конфликта
- Классификация конфликтных ситуаций
- Схема эмоциональных состояний клиента
- Способы разрешения конфликтов
- Приёмы изменения эмоциональных состояний
- Цели и задачи сотрудников в разрешении конфликтов по рекламациям
- Алгоритмы обработки жалоб Клиентов
- Завершение продажи
Умение завершить продажу с выгодой для компании
- Этапы завершения продажи
- Способы завершения продажи
- Контроль над завершением продажи
- Создание дефицита времени
- Развитие отношений с клиентом
- Практическая отработка тем модуля
- Методы формирования лояльности клиентов
Лояльность к клиенту, лояльность к компании как ценность. Формирование технологий выработки лояльности клиента к компании
- Лояльность - это…
- Как получить лояльного клиента?
- Лояльный сотрудник – лояльный клиент
- Технологии повышения уровня лояльности клиента к компании
- Влияние лояльности на уровень продаж
- Лояльность и клиентоориентированность
- Взаимосвязь
- Подведение итогов тренинга
- Обзор индивидуальных эффектов и личных результатов участников тренинга
- Их анализ
- Взаимообмен
Методы работы в ходе тренинга:
- Сообщения тренера
- Самопрезентации участников
- Мини-лекции тренера
- Мозговой штурм
- Модерация
- Просмотр и анализ тематических фильмов
- Работа в малых группах
- Практические упражнения
- Презентации и анализ результатов групповой работы
- Тестирование участников тренинга
- Ролевые игры
- Анализ ролевых игр.
- Показательные ролевые игры
- Шеринг