Мы в социальных сетях:
Услуги
Календарь событий
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | |
| 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
| 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |
| 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 |
| 28 | 29 | 30 | 31 |
Инструментарий менеджера по продажам
(all Inclusive)
На высокотехнологичных рынках ключевыми факторами успеха компании являются именно технологии, которые продвигает компания. Именно поэтому продавцы должны быть, прежде всего, прекрасными техническими специалистами.
Однако, далеко не всегда потребность клиента в прекрасных и эффективных технологиях очевидна. В этой ситуации, менеджер по продажам должен быть способен вести продажи в консультативном ключе:
- установить с клиентом эффективный контакт
- помочь клиенту проанализировать его бизнес
- выявить потребности
- понять в чем мы можем помочь потенциальному клиенту
- подготовить эффективное коммерческое предложение
В этом случае, менеджер по продажам становится настоящим ПАРТНЕРОМ и ДОВЕРЕННЫМ СОВЕТНИКОМ клиента.
Профессионализм менеджеров по продажам именно в области консультативных продаж, может стать ключевым конкурентным преимуществом компании на высокотехнологичных рынках B2B.
Целевая аудитория: Специалисты отдела продаж
Цель тренинга: ознакомить специалистов отдела продаж Компании с практическими навыками продаж и консультативным подходом в продажах
Содержание программы
- Структура деятельности менеджера по продажам
- Поиск клиентов
- Установление контакта
- Персональная продажа
- Сопровождение сделки
- Ключевые факторы успеха в продажах
- Построение отношений
- Понимание потребностей
- Структурированный подход
- Построение отношений с Клиентом
- Негативные и позитивные установки менеджера по продажам
- Приемы эффективного установления контакта и развития отношений
- Понимание структуры принятия решений в организации клиента
- Разные типы клиентов и подход к ним
- Ключевые принципы обслуживания клиентов
- Структурированный подход в консультативных продажах:
- Типы встреч в зависимости от цели визита
-
6 этапов встречи:
- Планирование и подготовка к встрече
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Подготовка и презентация коммерческого предложения
- Выяснение реакции клиента на коммерческое предложение.
- Возможные варианты завершения встречи. Способы закрытия сделки в консультативных продажах
- Подготовка переговоров
- Необходимость и задачи подготовки к переговорам
- Сбор необходимой информации о Клиенте до переговоров
- Принципы подготовки «папки менеджера» к переговорам
- Динамичное установление контакта с Клиентом
- Компоненты первого впечатления
- Структура контакта
- Алгоритм начала переговоров
- Техники создания атмосферы доверия
- Техника присоединения и ведения Клиента
- Компоненты первого впечатления
- Структура контакта
- Алгоритм начала переговоров
- Техники создания атмосферы доверия
- Выявление и понимание потребностей Клиента
- Пирамида потребностей
- Способы выявления потребностей
- «Воронка продаж»
- Техника СПИН
- Презентация и аргументация «в потребность»
- Структура успешной презентации
- Выстраивание презентации на основе выявленных потребностей и ключевых факторов принятия решения
- Техника «Свойства-Преимущества-Выгоды»
- Использование собственных уникальных конкурентных отличий
- Работа с возражениями
Выработка алгоритма работы с возражениями. Умение определять реальность – нереальность возражения. Овладение навыками формулирования вопросов в ходе беседы. Овладение навыками активного слушания
- Способы подачи информации о стоимости
- Причины возникновения возражений
- Отношение к возражениям
- Анализ и структуризация возражений
- Алгоритм работы с возражениями
- Методика «Допустим»
- Наработка «банка возражений»
- Преобразование возражения в форму вопроса
- Снятие эмоционального напряжения
- Работа с претензиями
- Обсуждение основных направлений развития
- Практическая отработка тем модуля
- Ведение Клиента к необходимому результату и заключение продажи
- Определение степени готовности Клиента к сотрудничеству
- Подготовка Клиента к принятию нужного решения
- Сигналы покупки
- Этапы заключения продажи
- Приемы закрытия продажи