Управление продажами

Содержание программы

1. Определение внутренних ограничивающих факторов. Ценности компании-Лидера
   • Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для ПРОРЫВА компании на рынке
   • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки)
2. Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж.
   • Причины появления самосаботажа, способы работы с данным явлением
   • Самосаботаж подчиненных. Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, как одно из проявления самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением
   • Концепция «Синих» океанов – как выход за «рамки»
   • Факторы, отличающие компанию от конкурентов
3. Руководитель, кто он?
   • Проблематизирующее упражнение «Строительство Бизнес - Центра» (определение основных проблем в управлении
   • Определение основных функций руководителя
4. Анализ, постановка целей
   • SWOT – анализ своих позиций
   • Постановка SMART – целей
   • Упражнение – постановка SMART – целей
   • Декомпозиция целей. Дерево целей. Основные подходы к планированию (основные виды планирования). Стратегическое планирование
   • Определение Ключевых Бизнес Показателей деятельности компании на рынке
5. Количественное покрытие территории
   • Количественное покрытие территории – основное понятие, способы расчета
6. Определение потенциала территории
   • Что необходимо знать о территории (социально – демографический статус территории, расположение ТРТ, объем продаж аналогичной продукции и т.д.)
7. Инструменты сбора информации о территории
   • карточка клиента
   • этапы переговоров при переписи территории
   • формирование базы ТРТ
   • нанесение всех ТРТ на карту
8. Поиск нетрадиционных каналов сбыта
   • АВС – анализ ТРТ (категоризация)
   • Взвешенное покрытие территории – понятие, преимущества
   • Формирование планов – маршрутов взвешенного покрытия
   • Постановка целей по Количественному покрытию территории
9. Определение необходимой минимальной ассортиментной линейки для разных категорий ТРТ
   • Формирование рекомендованной розничной цены
   • Расчет оптимального товарного запаса – инструменты, упражнение
   • Ротация продукции в ТРТ (FIFO, LIFO)
10. Мерчендайзинг
    • Формирование стандартов выкладки продукции – критерии:
      • Поток покупателей
      • «Горячая» зона магазина
      • «Золотой» треугольник
      • Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке
      • Методы определения доли для товарной категории с учетом доли в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение
      • Выбор места выкладки товарной категории
      • Методы расчета торговой площади витрины под производителя внутри товарной категории
      • Оптимальное количество фейсингов
      • Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз)
      • Принципы построения последовательности продуктовой линейки
11. Эффективная коммуникация с потребителем
    • Размещение торгового оборудования и POSM
    • Виды коммуникации
    • Основные элементы эффективной коммуникации
    • Выбор места размещения обращений к покупателю
    • Коммуникация цены
12. Акции по стимуляции сбыта на территории
    • Эффект стимулирования
    • Целевая аудитория
    • Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций
    • Оптимальный запас на проведение промо-акций – упражнение
13. Организация работы деятельности команды. Личная организованность руководителя
    • Стоимость рабочего времени менеджера
    • «Расхитители» времени видимые и невидимые
    • Окно приоритетов Эйзенхауэра
    • Четыре основных инструмента личного тайм - менеджмента
    • Управление приоритетами
    • Степень готовности подчиненного. Ситуационное руководство подчиненными. Адаптация новых сотрудников. Стили руководства
    • Коучинг, как основной инструмент развития потенциала подчиненных и навыков продаж
    • Принципы проведения коучинга
    • Делегирование полномочий и ответственности
    • Принципы проведения результативных собраний
    • Ролевая игра – Делегирование задачи и ответственности подчиненному (съемка на видеокамеру, отработка)
14. Принципы контроля деятельности подчиненных – обратная связь
    • Фундаментальный принцип контроля
    • Области контроля
    • Процесс контроля
    • Конструктивная похвала
    • Конструктивный выговор
    • Влияние критики на результаты деятельности сотрудников
    • Обратная связь – основные правила
    • Ролевая игра – «конструктивный выговор», «конструктивная похвала» (съемка на видеокамеру, отработка)
15. Мотивация
    • Мотивация на достижение агрессивных целей
    • Мотивационные факторы и схема мотивирования
    • Теория Х&Y на практике
    • Маслоу, Альдерферд, Герцберг – теория и практика
    • Теория ожиданий
    • Причины низкой моральности
    • Формы внутренней мотивации
    • Формы внешней мотивации
    • Использование мотивации для увеличения личной эффективности
    • Ролевая игра - Коммуникация в процессе мотивации (съемка на видеокамеру, отработка)